ביקשתם אשראי ולא אישרו לכם. למה? כדי להבין, בחרתי להדגים לכם, את הדרך בה הבנק מנתח בקשת אשראי של חברה ולמה חשוב לבקש אשראי באמצעות תכנית עסקית.
בואו ניקח לדוגמא חברה מתרחבת. החברה זקוקה קודם כל לאשראי זמן ארוך לצורך מימון ההשקעה: בנייה, רכישת ציוד לעסק, שידרוג מכונות.
התוצאה של ההשקעה תהיה גידול במכירות. וגידול במכירות זה התוצאה הרצויה אבל כדי לממן מכירות גדולות יש צורך במימון הון חוזר וזה מתבטא בהגדלת מסגרות אשראי זמן קצר. (ההפרש הנובע בין האשראי שניתן ללקוחות בניכוי האשראי שמתקבל מספקים בתוספת מלאי בסיסי נדרש).
גידול במחזור אומר גידול בהון החוזר דהיינו ההפרש בין אשראי הספקים לאשראי שאנו מעניקים ללקוחות בתוספת שינויים במלאי הבסיסי.
דהיינו אנו זקוקים על מנת לגדול למסגרות למימון הגדילה לזמן קצר כגון הגדלת מסגרות חח"ד,מסגרות לניכיון שקים וניכיון חשבוניות, מסגרות למימון היבוא.
ולכן, וכדי לייצר הבנה, חובה בניהול מו"מ מקצועי אל מול הנהלת הבנק להציג תכנית עסקית מפורטת.
שתתווה צפי ניתוחים ודוחות פיננסים לתווך של 3 עד 5 שנים.
אף בנק רציני לא יתקדם מולכם למתן אשראי מבלי לקבל ולנתח את בקשת האשראי, והדרך היעילה לעשות את זה היא להכין תכנית עסקית מפורטת, שבתוכה קריטי להטמיע את הנקודות הבאות:
צפי גדילה בכל אפיק מכירות הכולל
מרווח גולמי נכון
ימי אשראי לקוחות נכונים
ימי אשראי ספק
מלאי בסיסי נדרש לכל אפיק מכירות
בואו ניקח לדוגמה חברה שמתעתדת לשווק שעונים חכמים ביבוא מסינגפור.
>> אזהרת דיון פינאנסי עמוק - אני עומד לנתח את המקרה הזה לעומק ואתם מוזמנים לעקוב אחרי הניתוח וללמוד ממנו.
אם אתם עומדים בפני התרחבות - אתם מוזמנים להתייעץ איתי באופן אישי לגבי המקרה שלכם.
אפשר ליצור איתי קשר דרך הקישור הזה
ניתוח מקרה - חברה שמתעתדת לשווק שעונים חכמים ביבוא מסינגפור
במקרה הזה יש צורך להעמיס את אשראי הספקים שאנו מקבלים מסינגפור בניכוי הזמן שהסחורה בים.
נניח שהסינגפורים לא מעוניינים לתת לנו אשראי ספק כלל, ז"א אם האונייה חודש בים-יש לנו אשראי ספק שלילי של 30 יום!
במקביל בצפי המכירות נגדיר מיהם הלקוחות וערוצי השיווק
מכירה אינטרנטית
מכירה דרך החנויות
מהו מלאי בסיסי שנדרש לחברה
נבדוק מהו הרווח הגולמי בכל ערוץ מכירה, ימי אשראי ספק
נניח שערוצי המכירות ערוץ מספר 1: מכירה דרך האינטרנט-מרווח גולמי 30 אחוז אשראי לקוחות עד 45 יום ערוץ מספר 2: מכירה דרך חנויות-מרווח גולמי של 20 אחוז אשראי לקוח 90 יום
ז"א שבתוספת למלאי בסיסי שאנו חייבים להחזיק בחברה יש לנו צורך בהגדלת המסגרות לזמן קצר כפונקציה של הגידול ברמת המכירות הצפויה בכל זמן.
כשאנחנו יודעים את כל זה, אנחנו יכולים לבדוק כיצד שינוי קטן כזה משפיע על צרכי החברה ועל דוחותיה הכספיים
דוח המכירות-ישתנה יש גידול של צפי המכירות פרוס על תקופת זמן. מכאן שדוח רווח והפסד החזוי ישתנה יש יותר מכירות במרווחים גולמיים שונים. דהיינו הרווח הגולמי יעלה(בכסף) והרווחיות הגולמית תעלה(באחוזים מצפי המכירות).
הוצאות התפעול יעלו: צריך שטחי אחסון, תוספת כ"א של שני אנשי מכירות ,לטיפול בנושא המכירות לחנויות.
ע"פ החישוב הכולל יחד עם המוצרים האחרים שאנו מספקים ברור שנזדקק לתוספת אשראי לזמן קצר, למימון הגידול בפעילות וכמובן שמכאן הוצאות המימון יעלו.
מבחינת הבנק: הבנק יבחן את תוספת הסיכון שהוא לוקח, בעצם בקשת החברה לתוספת אשראי זמן קצר למימון היבוא אל מול אשראי לקוחות ומלאי בסיסי.
בואו נניח שאנו רוכשים רכבים לשני אנשי מכירות חדשים אזי: הוצאות התפעול יגדלו ,עקב גידול במשכורות בחברה, וכן הוצאות הרכבים השנתית תגדל.
גם את זה יתבקש הבנק לממן בשני אופנים.
תוספת משכורות ודלקים והוצאות שוטפות לתחזוקת הרכבים תשפיע על הגידול במימון הנדרש לזמן קצר.
מימון שני רכבים: בו נגדיר: כל רכב בעלות 130 א ₪ נניח שבקשנו את 80 אחוזים משווי הרכבים
בהלוואה לחמש שנים, דהיינו הלוואה של 208 א ₪ לחמש שנים את השאר נזרים מכספי בעלי החברה.
מהם השינויים שיחולו בצפי הדוחות הכספיים של החברה,איך הבנק מגלם את הסיכוי מול הסיכון?
השפעה על צפי דוח רווח והפסד:
הריבית על ההלוואות תצטרף לריביות האחרות בסעיף הוצאות מימון בדוח רווח והפסד.
הריבית על מסגרות האשראי המוגדלות תשתקף בדוח צפי רווח והפסד, זאת כנגד עליה ברווח הגולמי המשוער וכן עלייה ברווח התפעולי המשוער. וכנגד עלייה בהוצאות התפעול (עלות משכורות אנשי מכירות חדשים) עלייה בהוצאות פחת עקב רכישת שני הרכבים.
הבנק ינסה לשער באם קצב הגידול במכירות הגיוני בהתחשב בצפי עליית ההוצאות (הוצאות מכר,הוצאות תפעול,הוצאות מימון) כמובן שהשיקול של הבנק כולל אספקטים של חוסן החברה ,נתח השוק שלה,מתחרים וכו
הבנק מצפה לצפי דוחות רווח והפסד מפורטים לפי מרכזי רווח. הבנק רוצה לראות גדול ברווח הנקי בצורה מובהקת.
השפעות על דוח תזרים המזומנים החשבונאי: התשלומים החודשיים של ההלוואה יכנסו לדוח תזרים המזומנים החשבונאי ויכבידו על נטל המימון של החברה, עלייה בריביות כנגזרת של הגדלת המסגרות למימון הון חוזר יכבידו על תזרים המזומנים המימוני של החברה. כמובן שהצפי של גידול בהוצאות התפעול :בגין משכורות,הוצאות שוטפות רכבים הגדלת מלאי בסיסי יכבדו על תזרים המזומנים הצפוי של החברה מפעילות שוטפת. ההפרש בין תשלומי לקוחות לפי ימי אשראי לקוח אל מול אשראי ספק שלילי של לפחות חודש, יקשו מאוד על תזרים המזומנים מפעילות שוטפת שהחברה תידרש לממן ולצורך כך יוגש התחשיב המלא של צפי תזרים המזומנים החזוי לחברה. ברמת פירוט מק"ס.אכן הבנק ירצה לבדוק את ה EBIDITA(התזרים הפנוי של החברה)
מתן האשראי המוגדל הוא כמובן תוספת סיכון שהבנק לוקח על עצמו. שהרי הבנק, יידרש לממן זאת במסגרת חח"ד או מסגרות למימון יבוא ואו כל סוג של תוספת של אשראי לזמן קצר.
ניתוח הבנק את צפי דוח המאזן השנתי: בצד הנכסים,יופיעו שווי המכוניות בניכוי פחת(תוספת לביטחונות יחסית מפני שהרכבים ישועבדו לבנק). בצד הנכסים השוטפים יופיעו הגידולים הבאים בנכסים השוטפים: עלייה של מלאי בסיסי(בדרך כלל יתעלם הבנק מכך כבטחונות אלה אם כן קיים שעבוד שוטף כללי).
קיימת עלייה בחייבים של החברה:
חלקם מחשבוניות פתוחות של לקוחות,חלקם משיקים דחויים של לקוחות(אותם יקח הבנק כביטחונות במסגרת שעבוד ספציפי ואו שעבוד שוטף כללי). עלייה בשוברי כרטיסי האשראי שחייבים לחברה.
הביטחונות העיקריים הניתנים לשיעבוד:
שקים סחירים של לקוחות (ככל שהלקוחות רבים יותר והרכב השקים מורכב מלקוחות רבים יותר החבים לחברה סכומים קטנים) אזי הסיכון העסקי נמוך יותר וניתן לדרוש מהבנק מקדם ביטחון גבוה יותר על שעבוד השיקים כבטוחות. כמובן ששעבוד שוברי כרטיסי אשראי של לקוחות החברה המשועבדים לבנק מהווים ביטחונות טובים יותר משיקים והבנק ייתן להם מקדם ביטחון גבוה יותר במצבת הביטחונות.
הערה: אם לחברה לקוח אחד גדול שייש לחברה חשבוניות מאושרות לתשלום ממנו, ניתן לרשום שעבוד חשבוניות ספציפי על חשבוניות אלה לטובת הבנק. התייחסות הבנק להמחאת זכות זאת מותנת,באיתנות הפיננסית של הלקוח ברור שזהו ביטחון חלש יותר מבחינה בנקאית.
בצד ההתחייבויות:
תופיע הלוואה נניח לחמש שנים למימון הרכבים. תופיע מסגרת האשראי ז"ק המוגדלת שתואמת את הגידול בפעילות.
והרי צורת ההסתכלות הבנקאית: הבנק יצפה שבתכנית העסקית יהיה פרק על השוק הרלוונטי סיכונים מול סיכויים. הבנק ידרוש לוודאי את שעבוד שני הרכבים.
הבנק ינתח את דוחות צפי החברה מכמה אספקטים: הבנק בודק מה גובה החשיפה מולו: ז"א אובליגו כולל(סה"כ האשראי) אל מול סה"כ הביטחונות. מינוף פיננסי.
יש עוד המון פרמטרים שמשפיעים על החלטת הבנק: יושר פיננסי של בעלי החברה,חברות נוספות שהבעלים בחברה הוא בעל עניין בהן,גם אם הן עובדות מול אותו בנק וגם אם לא.
מעבר לכך הבנק מצפה מאת הלקוח ואו היועץ הכלכלי של הלקוח להציג צפי של ניתוחי רגישויות.
כגון:ניתוח נקודת האיזון התפעולית ניתוחי רגישויות צולבות כגון: איך תשפיע ירידה במכירות אל מול עלייה בהוצאות תפעול. איך תשפיע ירידה ברווחיות הצפויה של החברה אל מול ירידה צפויה בצפי המכירות . ניתוחי swot ועוד. כל זאת על מנת להעריך את צפי הסיכון הגלום בשקלול סטיית תקן.
הבנק יבדוק את , ebidita של החברה: ז"א מהו בכלל התזרים הפנוי שייווצר בחברה בהנחה של רווחיות צפויה גבוהה, ניתוח התזרים הפנוי לשלם את ההלוואות החדשות.
כמובן שהבנק יבדוק את גיול הלקוחות של העסק. ז"א מה רמת החייבים הפתוחים בכל זמן,האם יש פיזור נאות של סכומים וזמנים. ז"א הבנק מעדיף שבחייבים שלכם יהיו הרבה מאוד חייבים נניח הרבה חנויות ושכל אחת חייבת לכם סכום קטן. מכאן הסיכון העסקי יורד.
בנוסף יש משמעות באם העמדתם לבנק את השעבוד השוטף הכללי על החברה שלכם,לאותו בנק, חובה על עורך התכנית העסקית בנקאית ,לדעת לחשבו כשווי כבטחונות לבנק!!!
אז יכול הבנק לקבל את התכנית לדרוש מכם שעבוד שוטף כללי ובאם אתם מקצוענים בניהול המו"מ על תוספת האשראי ,תדרשו מכתב כוונות בכתב המעריך את שוויו של השעבוד השוטף הכללי כביטחונות!
כל הסיכומים מול הבנק יעשו בכתב.
לסיכום: בחרתי בדוגמה סופר פשוטה,על מנת להמחיש לכם כיצד הבנק חושב ומנתח בקשות אשראי מקצועיות ,מהם הדברים הבסיסיים שהוא יבדוק, איך אנחנו יכולים להמציא בטחונות מתוך הפעילות השוטפת, כגון שעבוד שוטף כללי.
או שעבוד על חוזי החברה,או שעבוד על שקים מלקוחות. בסופו של דבר את המו"מ על גובה האשראים אל מול גובה הביטחונות הנדרש הם פונקציה של ידע נרחב בניהול מו"מ עסקי בנקאי של היועץ הכלכלי בנקאי של החברה
אל מול הנהלת הבנק.
מעוניינים להבין יותר?
כדי לקבל ממני במתנה את המדריך המורחב לחיי הזוגיות של החברה אל מול הבנק הקישו על הקישור.
עורך: אילן גדריך כלכלן MBA www.for-business.co.il ilangadrich@gmail.com 052-2443515